向可口可乐学习一线销售的管理模式图新日

[摘要]可口可乐公司将一套完善的薪酬体系，与无纸化办公、智能终端相结合，为每位一线销售人员安装了外勤通，将考勤、实时定位、业务拓展路线、工作汇报、竞品分析等工作，在智能移动终端就可以完成，并完成实时云共享。管理端可以实时监控或进行人员调配，销售也可以实时了解其他同事的需求，或遇到问题及时沟通求助，及时解决问题，提升效率。

作为一个团队领导，最难管控的应该当属一线销售员。流动性强，如何人性化管控，如何提升业绩，如何留住好销售，如何避免差旅费虚报，等等问题，是众多企业都会面对的问题。那我们来看看世界五百强企业可口可乐，是如何做到既可以人性化管理，还可以远程监控，并且还能帮助销售人员去提升业绩的。

一、人性化考勤

传统模式下，销售人员来到公司签到再外出，浪费了大量的交通费用和工作时间。而直接外出，又不能保证工作的真实性或者工作效率。

可口可乐采用智能人性化管理后，员工无论是出外出或者在公司，只需要打开手机中的外勤通，即可轻松签到上班或者下班。拜访客户时，也可以轻松记录拜访时间，记录拜访成效。手机的实时定位，可以实时监控到工作时间内的人员所在地点。管理终端可以根据需要，导出出勤数据和拜访记录，考勤数据一目了然。

二、信息时时更新

传统模式，一个信息的收集，需要分类筛选后层层上报，决策后层层下发。然而对于快消品的可口可乐公司，等待便意味着死亡，所以市场的状况要第一时间获取，分析决策后要第一时间下发执行。

扁平化管理可以减少层级所消耗的时间，外勤通可以时时上传与下发信息通知，减少了信息执行的传递时间。只有信息即时传递，才能更有效的保证市场的占有率。

三、帮助员工提升效率

传统模式中，需要员工每周提交周报，月度提交月报……不仅时效性过慢，周期性过长，真实性的含量比例也有待考证。没有办法时时得到员工当时与客户交谈的最原始想法，就很难正确地帮助引导员工去完善提高。

可口可乐则采用即时汇总及时纠偏的模式，员工只需接洽客户后，即时上传客户状态到外勤通里边，这样既可以留下第一手资料，同时管理人员也可以根据上传的状态，及时发现工作中不足，可以立即沟通，避免同样的问题反复出现在不同客户中。

四、完善的薪酬体系

既得利益是一线销售人员最关心的问题，合理的阶梯制提成制度，是促使员工完成业绩、努力工作的助推器。这与多数企业做法看似一致，但在执行中，可口可乐秉承诚信平等原则，如实按期为员工发放薪酬。

五、完善的晋升与培训制度

长远利益与既得利益一样重要，没人愿意永远做一个底层销售员，一个专业的晋升轨道，是员工努力工作的激励措施，当然不是有意愿加努力就可以晋升管理，培训是必不可少的项目，只有真正提升了员工的素质，提供一个平台，才能让员工更有意愿去主动工作。

六、无缝工作交接

铁打的营盘流水的兵，任何企业都不可能避免人员变动，但工作不能因人而停滞。有些员工会站好最后一班岗，把交接单写清楚写详细；但有些员工不会。即便详细写也未必能够记录完全，疏漏是难免的。

可口可乐利用外勤通实时记录工作中每一个工作细节，所有内容均云共享在服务器内，只有根据不同权限的帐号，才能执行查看下载删除等命令，这样就规避了人员流动造成的客户流失风险，云盘也有恢复删除功能，避免误删的情况发生。

天下武功，唯快不破。可口可乐作为一家快消品企业，与高泰科技合作引进外勤通这款软件，在工作流程中同样采取最快的方式，也是支撑百年企业立足世界五百强的致胜法宝。

(责任编辑：硅谷网·)

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